Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Informations
- Code RS5970 « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente »
- Certificateur : Manitude
- Date d’échéance : 25/03/2025
Public
- La formation certifiante s’adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance.
Pré-requis
- Être commercial ou avoir des fonctions commerciales
- Prérequis techniques :
- Disposer d’un ordinateur ou d’une tablette équipée d’une Webcam et avoir accès à réseau Internet haut débit pour les séances prévues à distance en Visio-conférence.
- Validation des prérequis : Entretien et test de positionnement
Méthodes Pédagogiques
- Méthode Démonstrative : Présentation des techniques et outils par le formateur, avec des démonstrations en temps réel.
Méthode Expositive : Explications théoriques et présentation des concepts clés de manière structurée. - Méthode Active : Participation active des apprenants à travers des exercices pratiques et des projets concrets.
Moyens et Supports utilisés
- Visioconférence : Formation en ligne en direct avec un formateur.
- Quiz et cas pratiques : Évaluations pour mesurer la compréhension et les acquis.
- Supports de Cours : Matériel pédagogique détaillé et ressources complémentaires
Modalités d'accès
- La formation a lieu en distanciel synchrone (visioconférence). Un lien de connexion vous sera envoyé.
- Pour toute assistance technique, merci de contacter bndconseil92@gmail.com
Durée
- Durée : 21 heures réparties sur 3 jours
- Horaires : Adaptable en fonction du besoin du client.
Délai d'accès
- Date de formation à définir avec l’organisme de formation
- Particulier : Accès à la formation 10 jours minimum après la signature du contrat
Modalités d’évaluation
Avant la Formation
- Entretien de positionnement : Échange pour identifier les objectifs professionnels avec la formation.
- Test de positionnement : Questionnaire de positionnement, 50% de bonnes réponses.
Pendant la formation
- Questionnaire début de formation
- Cas pratique
- Mise en situation
FIn de formation
- Examen de passage validé et sanctionné par le Certificateur Manitude
- Mise en situation dans un entretien de vente
- Durée de la certification : 50 minutes (Présentation orale : 10 minutes/ Simulation : 40 minutes)
Sanction :
- À l’issue de la formation, une attestation de formation sera délivrée par BND Conseil pour tous les participants ayant suivi la formation.
- À l’issue de l’examen, un certificat mentionnant le numéro de la fiche RS5970 « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente délivré par le certificateur Manitude
Accessibilité :
- Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap ou orientation si besoin. Référent handicap : Babakar Ndiaye
- Tél : +33 7 66 28 96 30
Mail : B.ndiaye@outlook.fr - Contact : Babakar Ndiaye
Tél : +33 7 66 28 96 30
Tarif:
- 1950 € TTC
Chiffres clés :
- BND Formation propose cette nouvelle formation depuis peu et n’a pas encore de statistiques sur le taux d’employabilité ni sur la satisfaction des participants après la formation.
Objectifs Pédagogiques
Les candidats qui réussiront ce module seront capables de :
- Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien
- Répondre aux enjeux du client
- Faire évoluer la solution
- Traduire les avantages de la solution en bénéfices client
- Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente
- Valoriser sa qualité de conseil et de relation client
Programme de la Formation
Séquence 1 : Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien (Durée : 3h30) - Compétence 1
- Introduction à la séquence (15 min) : Présentation des objectifs et des critères de réussite (Cr1.1 à Cr1.4).
- Présentation de l’entreprise et des expertises (30 min) : Techniques pour introduire l’entreprise et mise en pratique (Cr1.1).
- Annoncer les objectifs de l’entretien (30 min) : Structuration de l’entretien et notion d’accompagnement (Cr1.2).
- Techniques de questionnement personnalisé (45 min) : Élaboration et pratique de questions ouvertes pour identifier les enjeux (Cr1.3).
- Écoute active et reformulation (45 min) : Techniques d’écoute et validation des informations recueillies par la reformulation (Cr1.4).
- Mise en situation complète (45 min) : Simulation d’un démarrage d’entretien intégrant toutes les compétences (Cr1.1 à Cr1.4).
- Conclusion et synthèse (30 min) : Bilan des acquis, feedback et discussion sur les bonnes pratiques. Simulation finale (45 min) : Chaque participant conduit un démarrage d’entretien de vente fictif. Feedback personnalisé : Immédiat après chaque simulation, avec recommandations d’amélioration.
Séquence 2 : Répondre aux enjeux du client en proposant une solution pertinente (3h30)
- Introduction (15 min) : Présentation des objectifs de la séquence et des critères d’évaluation
- Analyse des enjeux clients (45 min) : Identification d’une solution adaptée en fonction des besoins identifiés lors du questionnement
- Présentation des bénéfices client (45 min) : Techniques pour faire le lien entre la solution proposée et les besoins du client, en valorisant les bénéfices
- Questionner sur les retours sur investissement (45 min) : Amener le client à exprimer les ROI attendus par des questions ciblées Mise en situation complète (60 min) : Simulation d’un entretien où le candidat présente une solution, met en avant les bénéfices et questionne sur le ROI . Conclusion et feedback (30 min) : Débriefing sur la simulation et recommandations d’amélioration.
Séquence 3 : Faire évoluer la solution en accompagnant le client et traitant les objections (3h30)
- Introduction (15 min) : Présentation des objectifs de la séquence et des critères d’évaluation
- Maîtrise de l’écoute active (45 min) : Techniques d’écoute active (silence, prise de notes, langage corporel) pour instaurer une relation de confiance avec le client
- Gestion des objections (45 min) : Identifier, reformuler et valider les objections du client de manière constructive
- Répondre aux objections et co-construire une solution (45 min) : Techniques d’argumentation et co-construction d’une offre adaptée avec le client Mise en situation complète (60 min) : Simulation d’un entretien où le candidat identifie, traite des objections et co construit une solution Conclusion et feedback (30 min) : Débriefing collectif et recommandations.
Séquence 4 : Traduire les avantages de la solution en bénéfices client et intégrer la négociation (3h30)
- Introduction (15 min) : Présentation des objectifs de la séquence et des critères d’évaluation
- Expliquer les bénéfices client (45 min) : Techniques pour projeter le client dans l’utilisation de la solution en valorisant la valeur ajoutée
- Préparation de la négociation (45 min) : Identification et intégration de trois leviers de négociation, avec définition des zones de négociation
- Conduire une négociation basée sur les bénéfices partagés (45 min) : Techniques pour conduire une négociation en trouvant des solutions gagnant-gagnant Mise en situation complète (60 min) : Simulation d’une présentation de solution et d’une négociation, avec focus sur les bénéfices client et les leviers Conclusion et feedback (30 min) : Débriefing et analyse des performances.
Séquence 5 : Introduire le suivi après-vente dans la conclusion de l’entretien (3h30)
- Introduction (15 min) : Présentation des objectifs de la séquence et des critères d’évaluation
- Clôture de la négociation et signature (45 min) : Techniques pour récapituler les points d’accord et déclencher la signature
- raitement des freins à la signature (45 min) : Solutions pour surmonter les objections finales et rassurer le client
- Planification du suivi après-vente (45 min) : Présentation des étapes à venir pour instaurer une collaboration durable Mise en situation complète (60 min) : Simulation de la conclusion d’un entretien avec signature et suivi après-vente Conclusion et feedback (30 min) : Débriefing et retour sur les performances individuelles.
Séquence 6 : Valoriser sa qualité de conseil et obtenir une recommandation active (3h30)
- Introduction (15 min) : Présentation des objectifs et critères d’évaluation
- Demander une recommandation complète (45 min) : Techniques pour obtenir l'identité, les coordonnées et autres informations pertinentes pour la prise de contact
- Activer la recommandation (45 min) : Encourager le client à informer son contact de l'appel à venir
- Suivi des recommandations (45 min) : Informer le client des retours suite à la prise de contact avec la recommandation Mise en situation complète (60 min) : Simulation d’une demande de recommandation et activation du réseau Conclusion et feedback (30 min) : Débriefing et retour sur les performances individuelles.
